不動産営業の「いい話」を見抜く3つの質問。現役営業マンが教える自衛術

「いい物件が出たんですよ。〇〇様だけに先にご案内しています」

こんな電話を受けたこと、ありませんか。

鍛太（けんた）です。京都・大阪で投資用マンションを売っている現役の営業マンです。

つまり、こういう電話を「かける側」の人間です。

今日は、営業の「いい話」が本物かどうかを見抜く方法を教えます。難しい知識は要りません。たった3つの質問を返すだけです。

売る側として断言します。この3つに全部、具体的に即答できる営業だけを信用してください。

質問1：「なぜ売主は、この物件を手放すんですか？」

本当にいい物件なら、なぜ売るのか。

ここには必ず「事情」があります。

・相続で現金が必要になった
・住み替えで資金を作りたい
・大規模修繕の前に手放したい
・収支が悪化して耐えられなくなった

上の2つのような売主の事情なら、問題ありません。むしろ買い時です。

危ないのは下の2つ。物件そのものに理由がある場合です。

この質問に「さあ、詳しくは…」と濁す営業は、物件の背景を調べていないか、知っていて言えないかのどちらかです。

営業は「買った後」の話をしたがりません。

家賃収入の話、節税の話、保証の話。入口の話は雄弁なのに、出口（売却）の話になると急に歯切れが悪くなる。

不動産投資の損益は、売る時に確定します。出口の見通しを語れない物件は、買ってはいけません。

いい答えの例:「同じマンション内の直近の成約事例で、〇〇万円です。エリアの相場推移から見て…」

ダメな答えの例:「不動産は実物資産ですから、価値はゼロになりませんよ」

質問に答えず、一般論にすり替える。これが営業の逃げの定番です。私も現場で何度も見てきました。

最後は、一番シンプルで一番強い質問です。

この質問をされた営業マンは、一瞬、素に戻ります。

・即答で「買います。理由は〇〇です」→ 信用に値します
・「私はまだ資金が…」と話をそらす → 察してください
・目が泳ぐ → 答えはもう出ています

もちろん、営業マン個人の事情で買えないこともあります。大事なのは金額ではなく、「理由を添えて答えられるか」です。自分が売っている商品を信じている営業は、この質問から逃げません。

質問で見抜く技術を書きましたが、最後にもっと大事なことを。

「今決めないと無くなります」と急かされた時ほど、一晩寝かせてください。

本当にいい物件なら、あなたが逃しても業者は困りません。すぐ次の買い手が付くからです。必死に「今日」を迫るのは、冷静になられると困る事情がある時です。

急かす営業への返し文句は、これで十分です。

「一晩考えます。それで無くなるなら、縁がなかったということで」

3つの質問をぶつける前に、そもそも比較する材料がなければ、営業マンの答えが正しいかどうか判断できません。複数社の資料を無料で一括請求できるサービスもあるので、話を聞く前に手元に判断材料を揃えておくのがおすすめです。私も営業される側なら、必ずそうします。

・「なぜ売主は手放す？」→ 物件の背景を確認する
・「5年後いくらで売れる？」→ 出口を語れるか確認する
・「あなたなら買う？」→ 営業自身が信じているか確認する
・急かされたら一晩寝かせる

質問は、あなたの資産を守る武器です。遠慮なく使ってください。

まっとうな営業マンなら、この3つを聞かれて嫌な顔はしません。むしろ「勉強されているお客様だ」と背筋が伸びるものです。

きれいごとは言いません。一緒に知識を鍛えていきましょう。

▼次に読む：面談でそのまま使える質問を、さらに7つ用意しました。会社選びの基準と一緒にどうぞ。