不動産投資は「物件選び」より先に「会社選び」で勝負が決まります。
なぜなら、ほとんどの人は自分で物件を探せず、会社が持ってきた物件の中から選ぶことになるからです。入口の会社を間違えると、その後の選択肢がすべて悪くなります。
私は現役の投資マンション営業マンです。仕事柄、同業他社の売り方・物件・収支表を毎日のように見ています。この記事では、業界の中の人間が「この会社は大丈夫か」を見分けるときの7項目と、面談で聞くべき質問をそのまま公開します。
なお、この記事には広告リンクが含まれます。その前提で、書けることを正直に書きます。
会社名の知名度で選んではいけない
最初に結論めいたことを言うと、「大手だから安心」「CMをやってるから大丈夫」は判断基準になりません。
会社の規模と、あなたに合う物件を提案してくれるかは、別の話だからです。テレビCMに莫大な費用をかけている会社の場合、その広告費も販売コストの一部で、最終的には物件価格や手数料のどこかに含まれています。
見るべきは会社の看板ではなく、「何を、どういう説明で売っているか」です。次の7項目でチェックしてください。
現役営業マンが同業他社を見るときの7項目
① 扱っている物件の種類
新築か中古か、都心か地方か、区分か一棟か。ここでその会社の性格がほぼわかります。
私の意見ははっきりしています。新築ワンルームは買った瞬間に価格が下がるのでおすすめしません。中古で、賃貸需要が続くエリアの物件を扱っている会社のほうが、話を聞く価値があります。
② 収支シミュレーションの前提が現実的か
収支表を見せられたら、数字そのものより「前提」を見てください。
- 家賃がずっと下がらない前提になっていないか
- 空室期間がゼロで計算されていないか
- 金利上昇が考慮されているか
- 修繕積立金の値上がりが入っているか
満室・家賃据え置き・金利固定の「全部うまくいく前提」の表を出してくる会社は、その時点で誠実さを疑っていいです。
③ サブリース（家賃保証）を前提にしていないか
「家賃保証があるから安心です」が説明の中心にある会社は要注意です。保証がないと成り立たない収支は、物件そのものが弱い証拠です。
④ 提携金融機関の数と融資条件
提携している金融機関が1〜2行しかない会社より、複数の選択肢から金利を比較してくれる会社のほうが、金利や条件を比較できる余地が広がります。金利0.5%の差は、35年ローンなら数百万円の差になります。
⑤ 出口（売却）のサポートがあるか
不動産投資の損益は、売却まで含めて初めて確定します。「売るときはどう手伝ってくれるのか」に明確な答えを持っている会社は、長く付き合う前提で商売をしています。買わせて終わりの会社との一番の違いがここです。
⑥ 管理の中身に根拠があるか
「入居率99%」のような数字を掲げる会社は多いですが、その計算方法（時点なのか年間平均なのか、フリーレント期間を含むのか)を説明できるかで信頼度が変わります。管理戸数と築年数の分布まで答えられれば、かなり誠実な部類です。
⑦ デメリットを自分から話すか
一番シンプルで、一番強力な見分け方です。
不動産投資には必ずリスクがあります。空室、家賃下落、金利上昇、災害。これらを聞かれる前に自分から説明する営業マンは、長期の信頼で商売をしています。いいことしか言わない営業マンは、契約までの短期戦をしています。
私が「自分では買わない」と判断する物件の共通点も、別の記事にまとめています。
面談で聞くべき7つの質問
実際に会社と話すときは、この質問をそのままぶつけてください。全部、私が聞かれたら「いいお客さんだな」と思う質問です。
- この物件の10年後の想定家賃はいくらですか？
- 空室と家賃下落を織り込んだ収支表をもらえますか？
- サブリースなしの場合の収支はどうなりますか？
- 御社で買った方の、実際の売却事例はありますか？
- 修繕積立金は今後どう上がる想定ですか？
- 提携金融機関は何行ありますか？金利の幅は？
- この物件のデメリットを3つ教えてください。
まともな会社なら、全部に具体的な答えが返ってきます。逆に、はぐらかしたり、「そんなことより」と話を変えたりしたら、その会社はやめておきましょう。
質問7に対する反応は特にわかりやすいです。デメリットが「ない」と言い切る担当者からは、何も買ってはいけません。
相談先の入口は2種類ある
ここからは具体的な行動の話です。この記事には広告リンクを含みます。申込みがあった場合、当サイトに報酬が発生します。その開示をした上で、それぞれの向き不向きを正直に書きます。
| Oh!Ya（オーヤ） | JPリターンズ | |
|---|---|---|
| 使い方 | 複数社にまとめて資料請求（無料） | 1社と個別面談（無料） |
| 向いている人 | まず広く集めて比較したい人 | 都心中古の話を深く聞きたい人 |
| 注意点 | 各社から連絡が来ることがある | 1社の話だけで決めない |
| 次の行動 | 資料の「前提」を見比べる | 7つの質問をぶつける |
先に正直に書いておくと、私は両サービスの利用者ではありません。公式情報と、同じ業界で働く人間として知っている仕組みをもとに紹介しています。使っていないものを、使ったように見せることはしません。
まず広く情報を集めたい人：一括資料請求
1社ずつ調べるのが大変な人は、複数社の資料を一度に集めて比較する方法があります。Oh!Ya（オーヤ）は複数の不動産投資会社にまとめて資料請求できるサービスです。
メリットは、各社の物件タイプや収支表の「前提」を並べて比較できること。この記事の7項目のうち①②③は、資料の段階でかなり見分けられます。
デメリットも書いておきます。資料請求をすると、各社から連絡が来る可能性があります。電話が苦手な方は、申込み時の備考欄で「連絡はメール希望」と指定してください。それでも電話してくる会社があったら、むしろ「そういう会社だとわかった」という判断材料になります。
※無料。申込み後、各社から連絡が来る場合があります
じっくり話を聞きたい人：個別面談
資料より先に、プロと1対1で話したい人は個別面談という入口があります。JPリターンズは都心の中古区分マンションを扱う会社で、無料の個別面談を実施しています。
中古・都心という扱い物件の方向性は、この記事の①の基準と合っています。面談に行くなら、さっきの「7つの質問」を持って行ってください。全部ぶつけて、答えの質で判断する。急かされない場で、自分のペースで聞けるのが電話営業との一番の違いです。
デメリットというか注意点は、1社の話だけで決めないこと。面談で得た情報も「比較材料の一つ」として扱い、必ず他社と並べて判断してください。この記事の趣旨はあくまで「比較して選ぶ」です。
この記事の使い方まとめ
- 会社の知名度ではなく「7項目」で見る
- 収支表は数字より「前提」を疑う
- 面談では「7つの質問」をそのままぶつける
- デメリットを話さない会社からは買わない
- 入口は2種類。広く集めるなら一括資料請求、深く聞くなら個別面談。どちらでも最後は必ず複数社を比較する
不動産投資は、いい会社と組めば資産になり、悪い会社と組めば負債になります。そして、いい会社かどうかは、この記事の質問で確かめられます。
きれいごとは言いません。一緒に知識を鍛えていきましょう。
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